Wat is externe verkoop?
Externe verkoop betekent de verkoop van goederen of diensten door een bedrijf met behulp van door het bedrijf ingeschakelde verkoopvertegenwoordigers, die de potentiële klanten bezoeken en verkooptransacties met hen aangaan. Dus in plaats van contact op te nemen met klanten vanuit de frontoffice, verhuizen ze het kantoor en ontmoeten ze de potentiële klanten.
Componenten
Een extern verkoopproces volgt de volgende stappen:
# 1 - Zoek doelgroep
Er wordt onderzoek gedaan en op basis van de marktbehoeften wordt een lijst met potentiële klanten opgesteld. Om een juiste doelgroep te bereiken, is het belangrijk om de marktomstandigheden en factoren die hierop van invloed zijn te begrijpen.
# 2 - Benader de klanten
Nadat de lijst klaar is, is het eindelijk tijd om met hen te communiceren en hun behoeften en vereisten te begrijpen door hen vragen te stellen.
# 3 - Maak een afspraak
Als de vertegenwoordiger voelt dat ze kunnen voldoen aan de behoefte van de potentiële klant, leggen ze contact met hen en maken ze een afspraak.
# 4 - Ontmoet de klanten
Verkoopvertegenwoordigers ontmoeten de klanten en bespreken met hen de producten en diensten van het bedrijf. Ze pitchen potentiële klanten over de producten en diensten en moedigen hen aan om hetzelfde te kopen.
# 5 - Transactie aangaan
De laatste stap is om de algemene voorwaarden af te ronden en de deal te sluiten.
Wat doen externe verkoopvertegenwoordigers?
Verkoopvertegenwoordigers spreken af om potentiële klanten te ontmoeten om face-to-face gesprekken met hen te voeren. Leg hen de voordelen en kenmerken van de goederen en diensten van het bedrijf uit. Ze proberen de producten en diensten van het bedrijf aan potentiële kopers te verkopen. Ze houden ook contact met de bestaande klanten om een goede relatie met hen te onderhouden en in hun behoeften te voorzien.
Overeenkomsten tussen interne verkoop en externe verkoop
Terwijl de externe verkoop vertegenwoordigers omvat die de potentiële klanten ontmoeten en deals met hen aangaan, omvatten interne verkoopmedewerkers vertegenwoordigers die potentiële klanten bereiken vanuit het kantoor zelf via telecommunicatiemedia zoals telefoontjes, e-mails, skype, enz. Beide hebben betrekking op verkoop. vertegenwoordigers die contact zoeken met potentiële klanten om klanten binnen te halen in plaats van klanten die hen benaderen. Beiden regelen het benaderen van de klanten voor de verkoop van producten en diensten van het bedrijf.
Interne verkoop versus externe verkoop
- Klantbereik: interne verkoopmedewerkers kunnen een groter aantal klanten bereiken via verschillende mediatypen, zoals e-mail, telefoontjes, enz. Zo hebben ze toegang tot een groter klantenbestand. Aan de andere kant moeten externe verkoopmedewerkers de potentiële klanten persoonlijk ontmoeten, en dus als gevolg van de beperking van de tijd op een dag, hebben ze toegang tot minder klanten.
- Betrokken kosten: Externe verkoop brengt meer kosten met zich mee als gevolg van reizen en uitgaven voor klanten, in vergelijking met interne verkoop, waarbij de kosten beperkt zijn tot internet- en communicatiekosten.
- Geografische dekking: Externe verkoop beperkt de geografische dekking, aangezien de vertegenwoordigers de klanten moeten bezoeken. Er zijn echter geen geografische belemmeringen in het geval van interne verkoop, aangezien klanten te gemakkelijk in elk deel van de wereld kunnen worden bereikt.
- Verkoopcyclus: De verkoopcyclus is korter in het geval van interne verkoop omdat er minder communicatie bij betrokken is. Tegelijkertijd is de verkoopcyclus meestal langer in het geval van externe verkoop, omdat er veel communicatie en ander ondersteunend werk bij komt kijken.
- Vereiste vaardigheden: Bij externe verkoop moeten de vertegenwoordigers over goede mensenvaardigheden beschikken. Ze moeten met verschillende soorten mensen kunnen omgaan en het bedrijf op een goede manier kunnen presenteren. In het geval van interne verkoop moeten de vertegenwoordigers over goede communicatieve vaardigheden en snelle antwoorden beschikken.
Voordelen
- Hierin zijn de vertegenwoordigers in een betere positie om de goederen en diensten uit te leggen en kunnen ze ook een demo geven.
- Wanneer de klant zich enthousiast voelt over de goederen of diensten, kan hij er ook andere personen bij betrekken, zoals zijn vrienden of buren, waardoor het cliënteel kan toenemen.
- De klantrelaties die ontstaan tijdens de buitendienst zijn sterker en beter.
- Het is gemakkelijker om de klantbehoefte face-to-face te begrijpen.
Nadelen
- De hogere kosten zijn hiermee gemoeid in vergelijking met interne verkoop.
- De dekking van klanten is beperkt vanwege tijdsbeperkingen en geografische beperkingen.
- Het is tegenwoordig moeilijk om de klanten aan elkaar te krijgen.
- Tegenwoordig adverteren bedrijven hun producten en diensten via online platforms, en is de behoefte aan externe verkoop verminderd.
Conclusie
Een bedrijf plant externe verkoop nadat het onderzoek heeft uitgevoerd en de specifieke behoeften van de potentiële klanten heeft begrepen. Hierdoor hebben de vertegenwoordigers betere mogelijkheden om de klanten te pitchen over de producten en diensten van het bedrijf.
