Wat is inkomstenbeheer?
Revenue Management verwijst naar een gedisciplineerde analysetechniek die wordt gebruikt om consumentengedrag op microniveau te voorspellen, die op zijn beurt wordt gebruikt voor het optimaliseren van de beschikbaarheid en prijsstelling van producten, met als uiteindelijk doel het maximaliseren van de omzetgroei. Met andere woorden, het primaire doel is om het juiste product op het juiste moment tegen de juiste prijs aan de juiste klant te verkopen.
Hoe werkt het?
Gewoonlijk worden bedrijven geconfronteerd met een aantal fundamentele en toch cruciale beslissingen: wat ze verkopen, wanneer ze verkopen, tegen welke prijs ze verkopen en wie ze verkopen. Het is waar inkomstenbeheer een rol speelt, aangezien het verschillende /> toepast
Voorbeelden
Voorbeeld 1
Laten we het voorbeeld nemen van een hotel tijdens de feestdagen. Doorgaans verhogen alle hotels die zich in de buurt van de festivallocatie bevinden hun kamerprijzen tot een veel hoger niveau in vergelijking met de hotels die zich buiten de locatie bevinden. Het is een voorbeeld van seizoensprijzen waarbij gebruik wordt gemaakt van de techniek voor inkomstenbeheer.
Voorbeeld 2
Laten we het voorbeeld nemen van een exclusieve kortingsaanbieding in een restaurant. Op basis van de beschikbare gegevens realiseerde de eigenaar van het restaurant zich dat ze op donderdag niet schaars zijn. Daarom besloot hij op donderdag een nieuwe aanbieding van 25% korting te lanceren voor diners. Het hielp hem om op die specifieke dag van de week meer gasten aan te trekken. Het is een voorbeeld van promoties en kortingen met behulp van de techniek voor inkomstenbeheer.
Voorbeeld # 3
Laten we het voorbeeld nemen van dynamische prijsstelling die wordt gebruikt bij de verkoop van vliegtickets tijdens het hoogseizoen. De luchtvaartindustrie biedt meestal gevechtstickets tegen een verhoogd tarief tijdens de zomermaanden, omdat mensen in die tijd graag reizen. Ook hier worden tijdens het laagseizoen dezelfde tickets tegen een gereduceerd tarief aangeboden. Het is ook een voorbeeld van seizoensprijzen waarbij gebruik wordt gemaakt van de techniek voor inkomstenbeheer.
Strategieën voor inkomstenbeheer
# 1 - Segmentatie en prijsoptimalisatie
De klanten worden op basis van verschillende criteria ingedeeld in verschillende segmenten. Daarna moet elk segment afzonderlijk worden geanalyseerd om het klantgedrag in elk segment te begrijpen; hun voorkeur in termen van prijsstelling en productkenmerken. Vervolgens worden verschillende prijsstrategieën en marketingstrategieën ontwikkeld om de verschillende klantsegmenten te benaderen.
# 2 - Op moment gebaseerde prijsstrategie
Voor prijsstrategieën moet de juiste strategie worden gekozen, rekening houdend met de huidige situatie. Het aanbieden van kortingen is bijvoorbeeld zinvol in tijden dat de vraag zwak is, terwijl de prijzen hoger kunnen worden gehouden als de vraag groot is, en de verkoper een benadering met toegevoegde waarde hanteert.
# 3 - Strategie op basis van distributiekanalen
Het is belangrijk om het juiste distributiekanaal te gebruiken om de juiste klantenkring te vinden en tegelijkertijd zoveel mogelijk klanten te bereiken. De prioriteit van de strategie zou moeten zijn om het aantal tussenpersonen te verminderen om het voordeel van een lagere commissie door te berekenen aan de klanten in de vorm van lagere prijzen.
Waarom is het belangrijk?
Alle bedrijven hebben vaste overheadkosten. Deze moeten worden gemaakt ongeacht het niveau van de bedrijfsvoering en de bijbehorende inkomsten. In een dergelijk scenario kan inkomstenbeheer handig zijn, omdat het ervoor kan zorgen dat de kosten comfortabel worden gedekt door een adequate inkomstenstroom te behouden door middel van dynamisch geoptimaliseerde prijzen en serviceaanbiedingen. Het resulteert in een optimale benutting van de beschikbare middelen, zoals bederfelijke inventaris van hotelkamers, om een maximale omzet uit het bedrijf te halen. In feite stelt het het management in staat een geïnformeerde en datagestuurde beslissing te nemen.
Voordelen
- Het geeft inzicht in de specifieke behoeften en wensen van de klanten, die op hun beurt weer kunnen worden opgenomen in het product- / dienstaanbod.
- Het helpt bij het opbouwen van een concurrerende prijsstrategie die meer klanten kan aantrekken en een voorsprong op de concurrenten kan bieden.
- Gebruikt om de markt te analyseren om nieuwe en potentiële klantsegmenten te identificeren;
Nadelen
- Het maakt de toch al ingewikkelde taak van de manager nog ingewikkelder.
- In sommige gevallen maken de inkomstenmanagers zich zorgen over hun vervanging door het technologiegedreven inkomstenbeheersysteem.
Sleutel tot succesvol inkomstenbeheer
- De cultuur van inkomstenbeheer inprenten: Het is essentieel om een cultuur op te nemen waarin alle werknemers zich terdege bewust zijn van het doel en de voordelen ervan.
- Houd gelijke tred met het veranderende klantgedrag : hoewel historische informatie essentieel is voor inkomstenbeheer, maar om een robuuste strategie op te bouwen, is het net zo belangrijk om de veranderingen in het gedrag en de gewoonten van klanten bij te houden.
- Focus op waardepropositie: soms is het beter om je te concentreren op het creëren van waardevol product- / serviceaanbod dan op het verlagen van de prijzen, omdat mensen meestal bereid zijn meer te betalen als ze een betere algehele ervaring krijgen.
